Поговорим о жизни...

Фото: ИТАР-ТАСС, Илья Питалев / Коммерсант

В 6 (18) за 2007 год D" писал о результатах собственного mystery shopping по приобретению программ накопительного страхования жизни. По итогам мы определили конкретные предлагаемые продукты словно неинтересные для среднего класса россиян (при этом не оспаривая полезности самого направления страхования жизни). В сей раз мы собрали на круглый столик честных панцанов на практике всех ведущих страховых компашек, чтобы услыхать их позицию: как будто эти челы видят потребности своего клиента, куда стремятся, что необходимо поменять для того, чтобы компашки нарастили клиентскую базу, но мы получили любопытный продукт. В круглом столе приняли участие: Александр Торбахов ("Росгосстрах Жизнь"), Максим Пушкарев ("Альянс РОСНО Жизнь"), Антон Кушнер ("ЭЙС Бытие Страхование"), Елена Бутарова (AIG Life), Анна Ледовская ("Фортис Существование Страхование"), Евгений Никифоров ("Ренессанс Лайф"), Георгий Белянкин ("Эрго Жизнь").

Кому нужна "жизнь"?

Евгения Смоленская (Е. С.): В последнее моментец в Россию энергично приходят западные страховые компашки, которые сосредоточиваются аккурат на "жизни". Почему?

Георгий Белянкин (Г. Б.): Если бросить взгляд соотношение по доле премий по страхованию жизни в странах Восточной Европы, Западной Европы и в России, то видно нешуточное несоответствие. Россия, сколь я помню, отстает то ли в десять, то ли в сто раз. Такие же несоответствия были в странах Восточной Европы, к примеру в Польше, лет пять назад. Соответственно, все игривые пацанчики ожидают серьезной динамики распития.., фу ты блин, развития данного вида страхования, и это одна из абзацевых причин, нафиг иносраные компашки бойко идут сюда.

Анна Ледовская (А. Л.): Рынок появился, потому что что появился обычный класс, которому есть что лишаться в уровне жизни в случае смерти, болезни и т. д. Однако значит, должна быть надобность и в защите этого. Мы пришли сюда, чтобы формировать рынок, разжевывать людям их потребности. Те, кто сталкивался со смертью близких, задумываются о необходимости страховки. Например, умирает младой мужик, обеспечивавший охренительный порядок благосостояния своих близких. Для семьи жизнь на этом кончается. Дети, которые учились в платных колледжах, идут в городские школы. Жена, которая и не думала ничем заниматься, помимо воспитания спиногрызов, неожиданно должна выискивать работу. Более того если есть значительные активы, требуется немного месяцев на то, чтобы обрести доступ к ним затем смерти мужа. В таких ситуациях наравне раз и помогает страховка. Ключевой мотив при ее покупке - мужик понимает, что люди, которые ему дороги, могут посеять все.

*Анна Ледовская, "Фортис Жизнь Страхование"

Фото: Анастасия Петракова

Е. С.: Накопительное страхование жизни, на свой в доску взгляд, подразумевает существование занимательных составляющих - тика в тику инвестиционной, так и страховой. Но первая, вновь же на свой взгляд, покуда не шибко привлекательна, что будет капитально ограничивать распространение этих программ у финансово грамотных потребителей.

А. Л.: Неверно сравнивать страхование жизни с банковскими продуктами, например. Главное различие от депозита - присутствие долгосрочных и надежных гарантий, которые дает страховая компашка. Ныне вы вложили все денежки в депозит под 9% годовых, завтра инфляция распухла иль проценты по вкладу приблизились к плинтусу, послезавтра вам нада спешно потратить на что-то бабосы, и вы их сняли с депозита, только после этого сломали ногу, расквасили башку и прекратили получать гроши ваще. Тут и поможет страховка, же не депозит с высокими процентами.

Е. С.: Кто же тот чел, тот, что покупает у вас страховку? Какой у него доход? Они приходят сами иль продажи идут сквозь ваших агентов?

Евгений Никифоров (Е. Н.): В крупных городах это недурственно оплачиваемые менеджеры среднего и высшего звена. Им покупает страховку компашка, сами эти челы не приходят.

А. Л.: А к нам приходят сами, мы продаем продукт напрямую клиенту, а разъяснение ведется дистанционно - посредством спецов call-центра.

**Георгий Белянкин, "Эрго Жизнь"

Фото: Анастасия Петракова

Максим Пушкарев (М. П.): В основном люди хотят снабдить себе безбедную старость и покупают накопительную страховку. Либо копят для спиногрызов. Например, у нас немалая доля продаж приходится на полисы в дар ребенку. Это какой-то аналог того, что было принято ещё в СССР. Это реальная альтернатива судорожному собиранию бабосов, в частности перед поступлением ребенка в институт либо перед отправкой ребенка на обучение за границу.

Елена Бутарова (Е. Б.): Для нас самый-самый небезынтересный клиент - это тот, для которого такие услуги актуальны. Преимущественно семейные люди 30-45 лет. Хотя в последнее час мы замечаем, что накопительные программы с рисковой защитой покупают молодые люди, у них джок своей семьи, но есть родители. Выгодоприобретателем эти челы назначают, например, свою маму, которая нигде не работает. Она окажется в тяжелейшем положении, если с ним, ее кормильцем, что-то случится.

Александр Торбахов (А. Т.): В основном это люди в возрасте 30-45 лет, как раз на эту аудиторию и ориентированы страховые продукты. Традиционно эти челы приобретают страховку для себя иль своих спиногрызов. Но Рф уникальна тем, что "жизнь" тута разрешено сбывать людям в пользу их родителей. Оттого что те, у кого есть бабосы, содержат своих родителей.

У нас в то времечко как работает только агентский канал. Агент идет "в гости" к клиенту - на хату иль на работу. Наши агенты рекомендуют челу направлять на взносы до 10% месячного дохода, реально же на страховку отдают 5-7%. Средний годовой взнос, который мы получаем от клиента, за предшествующий год составил порядка 20 тыс. рубчиков. Запуская "жизнь", мы рассчитывали, что наш клиент обладает среднемесячным доходом от 500 до 1500 долларов.

Е. С.: В Москве мал-мал многие люди получают 30-40 тыс. рубчиков в месяц, и если эти челы будут расходовать 5% на страховку, то при наступлении страхового случая охват возмещения будет мал-мал низок.

А. Т.: Это зависит от срока, на который страхуется клиент. Если страховаться на 15-20 лет, то страховая сумма может собрать несколько годовых доходов. Кроме того, воспрещено базарить "низко" иль "высоко". Это относительная величина. Для вас, возможно, та самая страховая сумма будет низкой. Москвичи в действительности могут получить больше дорогую страховку, потому как зарабатывают выше среднего по России. В столице и Санкт-Петербурге наши успехи в эти хреновые дни скромны, это не секрет. Стратегия, предполагающая исходное положение движения с регионов, оправдывает себя. Там образ играют другие факторы, например меньше предложений по альтернативным финансовым продуктам. Меньше людей заражены ПИФами. В Москве зачастую какой-нибудь "специалист" всю дорогу начинает базарить про паевые фонды, спрашивать: "А будет ли у меня 80% годовых?" - нихт фирштейн, что его вчерашние "плюс 80%" завтра могут обратиться в "минус 20%".

Е. С.: Большинству в этом месте собравшихся больше интересны Столица и Питер с их высокими доходами иль регионы?

Е. Н.: Москва уже освоена. Если возвратиться к профилю клиента, сильно увлекательные вещи наблюдаются в южных регионах России. На Кубани, например, распространено предпринимательство, там ценится семейный бизнес, и папа семейства зачастую страхует жизнь. Суммы, конечно, крайне маленькие, зато массовость и потенциал железно выше.

***Антон Кушнер, "ЭЙС Жизнь Страхование"

Фото: Анастасия Петракова

Е. С.: В регионах народонаселение получает поменьше, возможно, ему ужасно затерять то малое, что этот чел имеет. Он не так образован, не так привередлив. Получается, вам выгоден не излишне грамотный клиент?

А. Т.: Для любого цивилизованного чела в развитом мире джок альтернативы - недвижимость, акции, ценные бумажки иль страхование жизни. Это все составляющие личного финансового портфеля. Запрещено подвергать рассмотрению только страхование жизни: доходность по ней будет ниже, теряешь прибыль, которую разрешается заполучить по другому продукту. Не разрешено вкладывать только в недвижимость, в силу того что что в одночасье цены на нее могут сходить вниз. Мы не говорим, что надобно нести все финансы в страхование жизни. Нравится адреналин в крови - приобретите побольше ПИФов и купите себе страховку жизни; нада шибко непочатый край адреналина - откройте брокерский счет и попробуйте игрывать акциями. Но не стоит исключать из своего портфеля страхование жизни, потому как что только блин, этот инструмент позволяет обезопасить себя и своих близких от потери всего в результате утраты здоровья иль жизни.

Не заработать, а сохранить

Е. С.: Есть какая-то преобладающая модель поведения клиентов? Люди ставят перед собой финансовую мишень принять через 20 лет столько-то бабосов иль эти челы пляшут от того, какую количество своих доходов могут нынче безболезненно "отщипнуть"?

А. Л.: Человек ищет оптимальное заключение в наборе параметров. С одной стороны, ему хочется накопить некую сумму, с прочий - у него существует вероятность уплачивать взносы определенного размера. Эти два фактора не связаны напрямую. Дальше этот чел принимает вывод по наиболее подходящему способу.

А. Т.: Мы не говорим про шибко богатых людей, им страхование жизни не нада ваще, защиту обеспечивают их активы, мы говорим про нормальных людей, исключая самых бедных и самых богатых, у которых активы - это башка, коряги и ноги. Страхование жизни обеспечивает финансовую стабильность на происшествие потери иль повреждения этих активов. Более состоятельные люди думают о защите своих накоплений, менее состоятельные - о накоплении, например, ребенку на наускивание. Люди понимают, что никакой защиты в России джок и ни в жизнь больше не будет. Ничего бесплатного джок - ни медицины, ни образования.

Е. Б.: Коллеги базарят, что богатым людям программы страхования не нужны. Но на нашей практике были выплаты по страховке шибко богатым людям, када эти челы помогали семье продержаться до тех пор, пока капиталы этого чела не становились доступными. Для возможности получения наследства отведен некий временной период, в особенности если активы за границей.

****Елена Бутарова, AIG Life

Фото: Анастасия Петракова

М. П.: Для богатых людей есть свои мотивы, эти челы чаще склонны к единовременному вложению, а не к регулярной выплате взносов. Банковский депозит равно как альтернатива не нимало годится: при наступлении страхового случая монеты из банка так несложно вынуть не получится. Кроме того, страховая сумма не подлежит ни конфискации, ни разделу при разводе. Риски потери других активов гораздо ощутимее. Главное же - семейство имеет гарантированный барыш на случий неприятностей с кормильцем.

Е. С.: В нашей беседе вырисовываются категории людей, которых может заинтересовать накопительное страхование жизни, а кроме того их мотивы. С одной стороны, это шибко обеспеченные люди, желающие подстраховаться на случай наступления черной полосы в жизни; эти челы интересны вам тем, что обыкновенно готовы изготовить единовременный немалый взнос...

Е. Н.: Безусловно, но для нас лучше хоть отбавляй мелких клиентов, чем два крупных.

Е. С.: Давайте уточним, что собой представляет общественный клиент. Сегодня средним классом уже считается чел, который зарабатывает в месяц 500 баксов. В Москве средний класс имеет дОхот от 1500 баксов, здесь навалом наемных менеджеров и небольших предпринимателей с зарплатой от 2-5 тыс. баксов. Им, казалось бы, должно быть увлекательно страхование жизни, но эти челы все смотрят на недвижимость. С точки зрения приумножения капитала это им понятнее, так как бы квартиру иль коттедж не возбраняется сдавать в аренду, а в случае чего (страховой потребности) и продать, тотчас получив крупную сумму бабосов. А оттого если уж и ввязываться в такое долгое заводище, якобы накопительное страхование, то на выходе нада получить что-то ощутимое.

А. Л.: А у вас есть гарантия, что стоимость на недвижимость будет вырастать так же через 20 лет, сиречь эта коза росла в плинтусовые два-три года? Вы ввязываетесь в вправду рисковое заводище, када приобретаете недвижимость вроде предмет бабловливаний. Берете на себя все риски этого спекулятивного рынка.

Е. С.: Ну, гарантированность обещаемых страховыми компаниями выплат ещё подразумевает, что в экономике катастроф не предвидится, и это означает, что цены на недвижимость будут, по крайней мере, не меньше, чем сейчас.

А. Т.: А уверены ли вы, что через 20 лет вы будете жить? Вот что отличает страхование жизни от прочих накоплений. Недвижимость, стопудово, неизменно росла и будет расти. Но если вы успели накопить 100 баксов в банке иль путем покупки недвижимости, то и останутся следом вас только 100 баксов. Если вы привнесли 100 баксов в страховую компашку, то останутся десятки иль сотни тысяч долларов.

*Евгений Никифоров, "Ренессанс Лайф"

Фото: Анастасия Петракова

Е. Б.: Относительно инвестиционной составляющей хочу подчеркнуть, что страхование жизни - не бабловливания, а инструмент финансового планирования. Единственный из многих, но важный, вследствие того что что закрывает массу рисков.

Е. Н.: Проблема в психологии наших людей. Не нада догонять страхование (имущественное, медицинское, жизни) наподобие методика заработать. Это сервис, инструмент долгосрочного планирования, этот чел покрывает другие риски. Нельзя сравнивать его с ПИФами иль депозитами.

Е. Б.: Есть еще один аспект: к нам приходили клиенты после этого того, то есть получали "письма счастья" из Пенсионного фондика. Осознание того, что о них никто не позаботится, подстегивало их к покупке страховки...

А. Л.: Да, када сёдняшние сорокалетние, получающие те самые 2-5 тыс. баксов, будут вылезать на пенсионную выплату в 200 баксов, многое станет понятным. Потому как даже накопительная часть рабочий пенсии не обеспечит никакого уровня жизни.

Е. С.: А точно вам такая альтернатива: положить бабосы с накопительными целями на депозит, а рисковую часть прикрыть не долгосрочным накопительным страхованием жизни, а ежегодно возобновляемой страховкой от несчастного случая (НС) на солидную сумму?

Антон Кушнер (А. К.): Я, кстати, так и делаю. Только я покупаю не "несчастный случай" (НС), а turn-life - это рисковая страховка жизни на срок, например на один год. Это выгоднее, особенно учитывая, что доходность по депозитам выше, чем по накопительной части полиса страхования жизни. Очень нередко люди путают страховку от несчастного случая с рисковой "жизнью". А отличалка большая: если дядя разбивается на машине, то оба продукта действуют одинаково, а если клиент умирает от сердечного приступа, это не будет являться страховым случаем по НС. Рисковая "жизнь" же покрывает копец по всякий причине, потому эта коза дороже.

Е. С.: Насколько такая страховка дороже НС?

Г. Б.: Это шибко мал-мал зависит от пола, возраста, сызнова же от профессии. Для молодых разница составит полтора-два раза, для людей старшего возраста - гораздо больше.

** Александр Торбахов, "Росгосстрах Жизнь"

Фото: Анастасия Петракова

М. П.: У нас низкая культура страхования. Если джентльмен для себя решает, что всякий год этот чел будет откладывать по 1000 баксов на депозит и, например, еще на 100 баксов закупать рисковую страховку, то в принципе это славный вариант накопления. Но велика вероятность, что если, ну типа предположим, разбит автоагрегат и необходимо незамедлительно достать новый, то депозит этот чел изымет. В этом смысле страхование жизни выполняет некую социальную и дисциплинирующую функцию. Заплачу взносы на пятый-седьмой год программы - продолжу ограждать семью, джок - полно потеряю.

Е. С.: Дорого же у вас стоит бюджетная дисциплина. Если в течение десяти лет передумаешь, такое решение недешево обойдется. Депозит в этом отношении, конечно, понятнее.

А. Т.: Большинство людей на вопросы "сколько раз вы собирались заниматься с понедельника спортом?" и "сколько раз вы собирались откладывать деньги?" отвечают: "Неоднократно". Улыбаются и базарят, что это про них, эти челы не могут нифига совершать регулярно. Многие покупают "жизнь" именно по этой причине.

Кадровая беда

Е. С.: Невысокий уровень страховой культуры вы считаете одним из абзацевых препятствий на пути распития.., фу ты блин, развития страховых программ. Но что вы готовы предпринимать, чтобы изменить касательство к "долгому" страхованию? Пока мы не зырили никакой образовательной совместной пиар-кампании. Вы ждете, что обстановка разрешится сама собой?

А. Л.: Компании и агенты, которые трудятся "в полях", менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, несут знание о страховании жизни в массы. Чем больше будет игроков, чем больше будет прямого контакта с потребителями наших услуг, тем больше будет понимания у потенциальных клиентов.

Е. С.: Знаете, я, видимо, попала в какую-то базу данных. В результате мне маякнули уже с десяток страховых агентов. Но если бы я сама не знала, что такое страхование жизни, то по их чрезмерному позитиву и надрыву в голосе я бы решила, что эти челы продают мне "Гербалайф".

А. Л.: Это одна из наших проблем - джок базАрчика страховых агентов. Чтобы появилась культура страхования, необходимо, чтобы появилась культура продаж продукта. В агентов нада шибко страсть сколько вкладывать. Но на рынке, где дефицит людских ресурсов, это шибко подвижная масса. Компании боятся вкладываться в тех, кто может покинуть в этот кокретно момент.

***Максим Пушкарев, "Альянс РОСНО Жизнь"

Фото: Анастасия Петракова

Е. Б.: Важно, чтобы агент не только продал программу, но и обслуживал клиента на протяжении многих лет. Например, в Германии позволительно приехать в любую деревеньку и там выискать агента, который всю жизнь в этой деревне работает. И все его соседи - его клиенты, этот чел хрен их семьи. Вот таковой уровень доверия. Человек понимает, что группа никуда не исчезнет, эта коза работает с ним, его семьей, его знакомыми.

М. П.: Для начала нада приготовить почву с помощью агентов и только затем запускать какие-то массовые рекламные кампании. Сегодня фирмы вкладываются в рекламу своих брендов, чтобы люди не боялись, када им позвонит агент, и не думали, что это все еще "Гербалайф". Еще не резво мы дойдем до этапа, када клиент, узнав, что трое из десяти его кентов застрахованы, сам придет в офис. Когда наберется критическая масса - вопрос.

Прорыва в доходности не ждите

Е. С.: Мы исследовали тарифы - если есть маржа промеж.., вы не смейтесь, промежду внесенными за весь отрезок времени действия договора платежами и гарантированной суммой страхового возмещения, то эта коза минимальна, а часто привнести понадобится больше, чем вы гарантированно получите на выходе. Может быть, если ваш продукт был интереснее в плане инвестиционной привлекательности, клиенты потянулись бы уже сейчас?

А. Л.: Поймите, что вы еще получаете страховую защиту на срок уплаты взносов. Если уж так интересна инвестиционная составляющая, то практически все страховые компашки предлагают profit sharing - участие в инвестиционном доходе фирмы сверх гарантированной суммы.

Е. С.: Про profit sharing... Сколь вы заработали в 2006 году? По рынку в среднем доходность на уровне 6-7%.

М. П.: У нас будет в районе 7-8%.

Г. Б.: Мы заработали едва больше 9%.

А. К.: Коллеги, доходность в валюте? И это при том, что бакс падал. В рублях вы по своему инвестиционному портфелю сняли уж больше 10%.

Е. С.: Будто вы смотрите на практику, используемую на Западе, када клиент, приобретая страховку жизни, может участвовать в формировании инвестиционной стратегии?

Фото: ИТАР-ТАСС , Илья Питалев / Коммерсант

А. Т.: Вы говорите про unit-linked-продукты. Сегодня это запрещено нашим законодательством. Инициативная группа из честных панцанов десяти страховщиков в текущее времечко в процессе найма иностранного консультанта, который напишет подобающий план закона. В двухлетней перспективе, надеюсь, надлежащий закон будет принят.

Е. С.: А куда вы сёдня инвестируете такие длинные деньги?

А. Т.: Страховым компаниям можно вкладывать бабосы практически во все финансовые инструменты. Это инструменты денежного базАрчика, долгового и бабосовых рынков, недвижимость. Законодательством оговорено, какой процент активов мы можем размещать в тот иль другой инструмент.

Е. С.: Это суперконсервативные инвестиции?

А. Л.: Инвестиционная политика учитывает рослый уровень инфляции и стандартные для международной компашки проблемы доходности по долгосрочным программам, потому что дюрация активов (длина, срок до погашения. - Прим. D") должна подобать дюрации обязательств. Если вы страхуете на 20 лет, то и размещаться должны в 20−летние активы, а эти челы типично приносят невысокую доходность. Кроме того, на российском рынке таких активов шибко мало. Например, это евробонды, и доходность по ним где-то в районе 4%. На период высокой инфляции, как в текущий моментец в России, в портфель допускаются и менее консервативные инструменты. Но понемногу доля таких инструментов будет снижаться следом за ушатыванием инфляции.

А. Т.: Нужно догонять, что с тем размером активов, которым мы обладаем, никакие другие инст­рументы, кроме тех, что есть, нам не нужны. Формирование российского финансового базАрчика совершенно адекватно и нашему развитию. Многие говорят: нам нужен аналог американского долгового базАрчика, потому что нам необходимы дюрации в 35 лет, нужны сложнейшие деривативы, покрывающие процентные и валютные риски. Зачем? Сколько у вас денег? Пока объем бабловливаний страховщиков жизни измеряется миллионами, максимум десятками миллионов баксов. Для таких портфелей русский рынок более чем адекватен. Через пять лет мы дойдем, надеюсь, до сотен миллионов иль до миллиардов - через десять лет. Но тада и финансовый рынок будет другой. Даже если у страховщиков будут сотни миллионов, их можно разместить в России без труда.

М. П.: Все продукты, которые продают компашки в других странах либо здесь, имеют под собой базу в виде опыта. Лучше продуктов не будет. Они будут несколько модифицироваться, доходность будет негусто меняться. Но в целом у нас продукты такие же, как и во всем мире.

Е. С.: Еще одна обширно обсуждаемая задача - отсутствие налоговых преференций. Людям невыгодно действовать взносы, джок налоговых вычетов. Сейчас по добровольному медстрахованию ввели вычеты, а по "жизни" их джок. Такая налоговая политика государства - проблема для вас?

А. К.: Условно, если мы говорим про налоговые послабления по подоходному налогу, то при нашем низком 13−процентном уровне НДФЛ вычет из него взносов по страхованию жизни не заставит меня нестись в страховую компашку. Вот для юрлиц вычеты по ЕСН, када фирма покупает страховку в пользу своих сотрудников и не платит 26%, были бы ощутимым подспорьем. Даже несмотря на прогрессивную шкалу, ставка сёдня у большинства компашек довольно высокая и не стимулирует работодателя оплачивать взносы за своего сотрудника. В настоящее период корпоративные клиенты считаются наиболее платежеспособными в нашей отрасли.

А. Т.: Если бы были льготы по единому социальному налогу для корпораций, появился бы добавочный интерес, и компашка стала бы подталкивать своих сотрудников к страхованию. Кроме того, это повышает лояльность работников. Заинтересованность компашки - экономия на ЕСН и повышение лояльности сотрудников. Предприятие договаривается с работником и платит за него пенсионные иль страховые взносы по "жизни". Если этот чел уходит в течение пяти лет, этот чел нифига не получает, если решит оставить по прошествии пяти лет - может получить выкупную сумму либо продолжать вносить плату взносы. Это называется вестингом.

А. К.: Проанализировать эффективность действующих программ не представляется возможным, потому что эти челы, КаГаБычно, действуют меньше пяти лет. Наш средний класс нечасто планирует трудиться с работодателем до пенсии. Мы меняем работу практически каждые три-четыре года. Кстати, по вестингу в России пока еще никто нифига не получал.

Keywords: