Хлебцы с привкусом фанатизма

Фанатичные авторитеты компашки "Молодец" нашли нетривиальную идею, инновационную технологию и верно выбрали нишу на молодом формирующемся рынке. В результате получился продукт, востребованный как бы в России, так и за её пределами

Медиками и диетологами давнехонько уже доказано, что цельное спер... ой простите семя с минимальной тепловой и механической обработкой несёт в себе максимум полезных свойств. Ему приписывают еле-еле ли не волшебные оздоравливающие, энергетические и очищающие свойства и офигительнее того считают без децела панацеей от многих болезней. Эдакий продукт целиком разрешается захерачить в домашних условиях, и люди делают это уже веками. Они замачивают и проращивают зернышко - ту же пшеницу, опосля его размалывают, но не в муку, формуют лепёшки - хлебцы, подчас подсушивают и едят сырыми - знакомо, не истина ли? Фирма "Молодец" захерачила наш коммерциал на производстве цельнозерновых хлебцев в индустриальных масштабах методом экструзии из всех видов злаков и за годы своей деятельности разработала немного десятков таких продуктов, сохраняющих все природные оздоровительные свойства цельного зерна и даже обогащённых витаминами и минералами. В эти хреновые дни их продукцию разрешено взять на практике во всех магазинах крупных и средних продуктовых сетей на земельки России, эти челы продаются на Украине, в Казахстане, Белоруссии, Молдове, Азербайджане, Прибалтике, Израиле, Германии, Испании, Италии. "Хлебцы-Молодцы" удостоены большого количества медалей, дипломов на региональных, российских и международных отраслевых выставках, же группа была признана в 2007 году "Лучшим экспортёром Дона" в третьей категории - с объёмом экспорта до 300 тысяч баксов в год.

Но самое удивительное в этой истории то, что затем нескольких встреч с создателями и владельцами коммерциала - супругами Дубовыми - остаётся ощущение, что эти челы сами до сих пор удивлены таким успехом их авантюрной затеи.

Фанатизм

"Идея создания самого продукта не была моей изначально, - разом предупреждает Николай Дубовой, заместитель генерального директора ЗАО "Молодец. Индустрия здорового питания". - Больше того, сам продукт, без затей в более примитивном, доморощенном виде, существует столь же, сколь джентльмен употребляет в пищу зёрна и злаки. Нам приперли технологию, даже скорее принцип производства такого продукта в промышленных масштабах".

Имени чела, тот, что придумал таковой способ, обладатели предприятия так и не назвали. Из их рассказов ясно лишь, что это своего рода полугениальный-полусумасшедший учёный-одиночка , который невпроворот времени посвятил исследованиям и поиску совершенного промышленного способа производства продуктов из цельного зерна. В итоге его поиски привели к тому, что если взорвать зерно под высоким давлением и при определённой температуре, то оно сохраняет все свои полезные свойства и становится удобным для потребления и усвоения организмом.

"Мы тада долбались в частном маслоцехе, где имели небольшую долю, шарашили неплохое масло, но особых перспектив роста не зырили, - вспоминает Николай Дубовой. - Мысль была авантюрная. Я не уверен, что мы были первые, кому её предложили, но мы оказались первыми, кто в неё поверил. Меня поразило то, что такими довольно простыми средствами и за настолько короткое миг не возбраняется сотворить продукт с уникальными свойствами, которому до сих пор джок аналогов на мировом рынке".

Екатерина Дубовая, генеральный батя компашки, не скрывает, что отнеслась к затее мужа с изрядной долей скептицизма: "Сказать, что наше заводище начиналось с нуля - это нифига не брякнуть. Начиналось всё с фанатичной идеи, конкретно нетипичной для тогдашнего бизнеса, но давно не дававшей покоя моему мужу, - шарашить здоровые продукты и пропагандировать здоровое питание. Открыто говоря, та самая идея ни на чём не была основана. Якобы мы будем это производить, как будто продавать, будем ли обретать с этого прибыли - мы не имели ни малейшего представления. Но даже для меня - чела более прагматичного, чем муж, эти вопросы отходили на второй план. Была только какая-то внутренняя и также граничащая с фанатизмом уверенность, что на эту продукцию будет спрос".

То, что получил Николай Дубовой от неизвестного изобретателя, не было ни готовым рецептом, ни отработанной технологией. Это была голая система на уровне идеи и неких расчётов на бумаге. В действительности же оборудование, переделанное по этим расчётам, не работало.

"Пришлось самому углубляться в основы механики, гидравлики, точных наук и вносить оттопыры и в оборудование, и в детали технологии, - рассказывает Николай Дубовой. - Если бы не было с нами людей, которые верили, уж не знаю, нам лично иль в саму идею, мы, скорее всего, сдались бы. Нам помогали сильно многие наши сотрудники - от механиков до экономистов. Был испытан и выброшен на свалку не единственный тертый образец. Только следом года упорных ночных трудов и расчётов мы добились своего. Станок заработал, и мы получили первостепеннный продукт".

Сегодня станки для производства хлебцев - это абсолютное ноу-хау компашки "Молодец", должным образом запатентованное и не имеющее аналогов в мире. Их воспрещено купить, и компашка собирает их для себя сама в отдельном цеху частично из стандартных комплектующих, но в основном - из оригинальных деталей, изготовленных по заказу на механических заводах. Механики и инженеры компашки вечно совершенствуют эти станки, и по сравнению с первым их производительность распухла более чем в пять раз, но число дошло до пятидесяти.

Екатерина Дубовая размышляет: "Только счас, анализируя наше тогдашнее состояние, я прихожу к выводу, что наиболее успешны бывают аккурат такие нетривиальные идеи, которые идут не вослед, только основаны на чём-то безупречно новом, не существовавшем до сих пор, для чего только предстоит формировать и спрос, и рынок. Как раз такие идеи либо попадают в мишень и развиваются крайне швыдко, либо так же скоро умирают, но не приводя своих носителей и воплотителей к полному краху, несмотря на эту хрень скорее, высвобождая их энергию для следующих шагов..."

Продукт

Свою самую первую продукцию компашка вывезла на выставку "Донской Купец" в 2001 году. "Сейчас даже не помнится, чья именно была эта идея, - рассказывает Екатерина Дубовая. - Мы только бэгнули задумываться, куда же и то есть будем реализовать свой в доску продукт? А тута эта выставка... Сознательно под выставку заказали упаковку, а эта коза не пришла. Мы на ксероксе что-то распечатали, практически корягами всё это упаковывали. Так словно оборудование было мал-мал несовершенное и вкалывать не хотело, мы не успели изготовить достаточное численность продукции. И в день выставки, када наши хлебцы буквально стали расхватывать, пришлось раза четыре колесить за свежими партиями прямо с линии. Сей начальный форс-мажор мы пережили, будучи во власти одного чувства: нас заметили, наша продукция нравится, а значит, наше заводище не утопия, а полностью истинный проект, который может иметь в распоряжении коммерческий успех. Потом этого было полно выставок, медалей, дипломов - "Продэкспо" и World Food в Москве, "Зелёная Неделя" в Берлине. Но вот эта первая экспозиция и медаль были самыми дорогими для нас и в прямом, и в переносном смысле".

А дальше, уже с дипломом с первой выставки, компашка начала предлагать свою продукцию магазинам. Валентина Манэсси, управляющий ростовского магазина "Диета" на Пушкинской, к тому времени уже не основополагающий год работавшая в сегменте диетического и здорового питания, вспоминает, что здорово сомневалась, будет ли новоиспеченный продукт обладать общественный спрос. В то моментец ваще немного кто знал о этакий продукции, тика в тику хлебцы, и ещё меньше людей были озабочены проблемами здорового питания. Тем не менее, "Хлебцы-Молодцы" - торговая марка компашки - в рознице тотчас встретили что надо и не отказывались хватать совсем новый, никому не именитый продукт. Может быть, вследствие того что что тада не знали ещё такого разнообразия ни снэков, ни выпечки, равно как счас, а всякий продавец рад был расширить ассортимент.

"Конечно, многим приходилось объяснять, в чём прелесть нашего продукта, - вспоминает Екатерина Дубовая. - Но мы же его отдавали на реализацию иль с отсрочкой платежей, этот чел не залёживался, сообразно забирать стали и смелее, и больше. С ценой мы тоже угадали - безотложно постарались вписать наши хлебцы в обычный сегмент и до сих пор придерживаемся этой тактики".

Однако, позиционируя свою продукцию в массовом ценовом сегменте, компашка оказалась промеж двух огней. С одной стороны, создатели бизнеса отдавали себе отчёт в том, что излишняя массовость может причинить ущерб репутации их продукта точно оздоравливающего. С иной - действовать акцент только на оздоравливающих свойствах казалось тормозом для роста. Создателям бизнеса и маркетологам компашки удалось спроектировать достаточно логичную и действенную компромиссную тактику. По их мнению, целевой потребитель здоровых продуктов участливо изучает их свойства: калорийность, наличие добавок, ароматизаторов, консервантов - его всё интересует. Так что рецептура приготовления и состав продукта, детально описанные на упаковке, становятся лучшим рекламным двигателем. Помимо того, таковый потребитель любит впитывать текст специализированную литературу и периодику, вследствие этого компашка не скупится на бесчисленные лабораторные исследования в различных НИИ. Так, например, в институте питания РАМО получено официальное подтверждение и заключение, что продукт может считаться диетическим, не имеющим противопоказаний, годен для диабетиков, для детского питания. В Ростовском мединституте - заключение о том, что "Хлебцы-Молодцы" снижают порядок холестерина в крови. Информацию о продукте размещают в целевых местах, например, на сайтах иль в журналах о здоровье, спорте, долбаются с диетологами, врачами, энергично выступая на медицинских конференциях с разъяснениями, докладами, результатами анализов продукции.

"В копце концов, даже тем покупателям, которые воспринимают нашу продукцию вроде простые снэки, наши хлебцы и без их ведома принесут только пользу, - улыбается Екатерина Дубовая. - И в этом мы тоже уверены и открываем всё новые и новые их полезные свойства. Наши технологи часами могут об этом настукивать. Для нас дельце - это не только бизнес, но ещё и социально полезная деятельность. Это, наверное, любому было бы славно - совпадение материальных и моральных установок".

Ничего удивительного не видит г-жа Дубовая и в том, что их продукция оказалась востребована за рубежом. Более того, эта коза стопроцентно уверена, что заинтересованность к ней будет только возрастать. И обосновывает эту уверенность так. Даже в Европе рынок экологически чистых, здоровых и оздоравливающих продуктов хотя и растёт шибко высокими темпами, но в принципе сравнительно молод. Потому пацанчиков-производителей такой продукции и в мире покуда не так уж и много. И компашки, которые целенаправленно такие товары ищут, превосходно понимают, что Раша - это большущий рынок пацанчиков-производителей подобных продуктов с шибко конкурентоспособными ценами, а часто и качеством. Причём зачастую даже не благодаря каким-то научным разработкам и технологическим ухищрениям, а будто раз напротив - потому что что в российское типа призводство ещё мало проникли всевозможные искусственные добавки и усилители вкуса, роста, химических компонентов, сложные и дорогостоящие современные технологии. "А наша продукция в силу своей уникальности и в стране, и даже в мире мал-мал заметна. Так что те зарубежные компашки, которые долбаются с российскими производителями, не могут нас не заметить", - заключает Екатерина Дубовая.

Сбыт

Первое период даже владельцам бизнеса приходилось на собственных машинах объезжать по всему городу магазины, магазинчики и ларьки. Их это крайне удручало и казалось самым обременительным в цепочке бизнес-процессов. А продукции хотелось вырабатывать и сбывать всё больше и больше. Екатерина Дубовая шутит, что разыскивать более массовые каналы сбыта их заставили жадность и лень. Но ныне эта коза стопудово убеждена, что ставка на сетевой ритейл была одним из самых верных стратегических решений компашки. Наравне же быть с тем, что некоторые пацанчики-производители минеральной воды иль косметики уже давно и благополучно реализуют свою продукцию сквозь аптеки? Екатерина Дубовая реагирует на блин, этот образец мгновенно: "Конечно, специализированные каналы сбыта для нас мечта, оттого что туда приходит уже подготовленный покупатель, и там будет продаваться немаловажно больше продукта, чем в особо взятом магазине из сети. Но эти каналы в ближайшие десятилетия не смогут снабдить нам большого количества покупателей. В аптеки свой в доску мужик за продуктами, даже и диетическими, гулять не приучен. Бывшие советские сети с диетическими продуктами приказали длительно прожигать. Только недавно стали являться магазины, рассчитанные на богатую публику, с продуктами элитными, экологически чистыми и для здорового питания - в частности, сеть "Азбука Вкуса" в Москве, где, кстати, "Хлебцы-Молодцы" продаются. В то же пора в массовых продуктовых сетях количество магазинов исчисляется сотнями. Отсекать такую огромную аудиторию идеально нерационально с точки зрения бизнеса, и не совершенно разумно с точки зрения позиционирования. Ибо даже чел, озабоченный здоровым питанием, скорее всего, будет нам признателен за то, что позволительно достать свой продукт в ближайшем супермаркете, а не ехать за ним посредством весь город".

Справедливости с целью следует отметить, что "Молодец" успел проскочить в тот период, када сетевики только формировали свои пулы поставщиков и ассортиментную матрицу, так что первое час даже не приходилось уплачивать за входные билеты. Проще "Молодцу" и сёдня, так наподобие для новёхоньких партнёров компашка уже не новичок, а игрок федерального масштаба, с уверенной положительной динамикой продаж по всей России, да ещё и вождь в своём сегменте. Тем не менее, нынче компашки приходится приобретать входные билеты в новые сети. "Да, это неимоверные бабосы, - признается Екатерина Дубовая, - и мы можем после этого этого по полгодика действовать в ноль. Но сёдня рынком правят сети, а не пацанчики-производители, и я стопудово уверена, что не нетрудно недальновидно, а даже бессмысленно жалиться на то, что эти челы ставят какие-то невыполнимые условия. Это реальность, хотя и несправедливая. Тем более что, во-первых , сиречь рисует наш же опыт, не так уж невыполнимы их условия, а во-вторых , плата за входной квиток - это не выброшенные бабосы, хотя многие именно так и считают, а бабловливания в собственное развитие. Ты получаешь колоссальный канал сбыта, на его плечах въезжаешь во всё новые города и регионы, остаётся только поспевать запуздыривать объёмы производства. Благодаря тому, что мы сами производим для себя оборудование с адекватной производительностью на одном станке, нам неизменно удавалось сторониться и перепроизводства, и неудовлетворённого спроса".

Конечно, создатели "Молодца" уверены, что русский рынок в то времечко как шибко далёк от насыщения, в особенности на фоне растущего спроса на "здоровые" продукты, и мог бы обеспечить им сильно внушительную динамику роста ещё на десятилетия вперед. Тем не менее, экспорт продукции в ближнее зарубежье, а в двух-трёхлетней перспективе - и в европейские страны, компашка считает своей стратегической задачей. "Наверное, мы на самом деле жадные, - улыбается Екатерина Дубовая. - Если открываются новые рынки, появляются новые покупатели - нафиг бы на них не работать? Ради чего себя ограничивать?"

Компания использует различные возможности завязать новые отношения и в ближнем, и в дальнем зарубежье. С партнёрами из ближнего знакомятся чаще всего на выставках, достаточно навалом продукции продаётся за предел дистрибьюторами-партнёрами компашки иль представительствами зарубежных компашек, зарегистрированными в Москве, например. Именно по этим каналам хлебцы попадают в Израиль, Германию, Францию, Италию и Испанию. "Для нас юридически эта продукция экспортом не является, - уточняет Екатерина Дубовая. - Прямой экспорт составляет семь-десять прОцнтов от общего объёма продаж, но по сути дела география наших продаж существенно шире. В принципе, для нас повышение доли экспорта в разы - не самоцель. В стратегическом плане на ближайшие пять лет мы ставим цель - повысить долю экспорта с семи-десяти до пятнадцати прОцнтов к 2013 году, что, фигли, в абсолютном выражении вырастает до жутко внушительных цифр, учитывая, что подъем производства мы планируем на уровне 30 прОцнтов ежегодно. При всем при том мы вечно помним, что пока ещё наш рынок в зачаточном состоянии, а в Европе этот чел растёт существенно быстрее; так что мы готовы свои планы корректировать".

Кроме увеличения объёмов продаж, экспорт выполняет, с точки зрения маркетологов и руководства, ещё одну важную роль. По их мнению, так как продукция "Молодца", несмотря на большое количество позиций, всё-таки находится в одном и при вотэтом достаточно узком сегменте, то снижать свои риски приходится в значительной степени за счёт географической диверсификации. Тут тоже несть числа подводных камней. Екатерина Дубовая вспоминает: "Когда мы проводили разбор наших рисков при разработке стратегии на пять лет, то учли финальный навык с Грузией и пришли к выводу, что политические риски могут затронуть и нас, оттого запрещено совершать ставку на какой-то один регион. Не разрешено помогать в нём и сверх меры охренительный процент продаж, чтобы при потере этой доли компашка не шибко пострадала. В общем-то , и ставка только на одного сетевого ритейлера тоже может повернуться для производителя крахом, если этот ритейлер свернёт свою дельце по каким-то внутренним причинам иль будет поглощён более крупным игроком, который придёт со своей матрицей и своими стандартами. Так что мы отслеживаем шибко чутко политическую и рыночную сетуёвину в странах, с которыми мы работаем, финансовое положение и динамику распития.., фу ты блин, развития сетей, куда поставляем свою продукцию, стараемся не уж шибко запуздыривать доли продаж для каждого отдельного партнёра, считая оптимальным от пяти до восьми прОцнтов для одного оптового покупателя".

Амбиции

Данные о выручке компашки собственники пока не готовы раскрывать. Первая продукция выпущена в 2001 году. С 2004 года темпы роста, по словам Екатерины Дубовой, составляют 30-40%. До сих пор у компашки не было необходимости в каких-то особых расчётах на годы вперёд, планирование основывалось на текущей статистике, анализе базАрчика и ближайших заказах, без попыток прогнозировать сетуёвину и становить себе какие-то опережающие стратегические цели. И все-таки топ-менеджмент компашки в копце концов решил, что ну этой, как её, типа стратегия развития хотя бы на пять лет с чётко очерченными целевыми показателями роста и распития.., фу ты блин, развития жизненно необходима.

"Мы как раз в текущий моментец заканчиваем её детальную проработку, - гонит Екатерина Дубовая, - раскрывать детали я пока не стану, но могу брякнуть, что до 2013 года снижать темпы роста мы не будем. Конечно, неверно считать, что до сих пор компашка легко следовала за спросом. Мы проводили и проводим достаточно как собак нерезаных детальных маркетинговых исследований, изучаем ёмкость базАрчика. По крупицам собираем и исследуем и детальные планы распития.., фу ты блин, развития ритейла в регионах, положение дел у наших конкурентов - пускай не прямых, их-то у нас джок, но у тех, кто работает в одном с нами сегменте и с одной и той же целевой аудиторией. Мы во многом сами формируем спрос: проводим ассортиментные и ценовые эксперименты, разрабатываем новые продукты, совершенствуем старые, работаем с фокус-группами. На всех этих исследованиях и основана наша стратегия".

Любопытно, что Дубовые отдали предпочтение захерачить свой маркетинговый центр, а не закупать иль заказывать исследования консалтинговым и маркетинговым агентствам. "Раньше заказывали, - признаётся Екатерина Дубовая, - но перестали вслед за тем того, как купили готовое изыскание шибко известного агентства федерального масштаба и с удивлением обнаружили там о себе самих шибко искажённую инфу. Мы подумали, что если уж эти исследуют рынок до того небрежно, то что базарить о других? В копце концов, всё посчитали и пришли к выводу, что для такой проворно растущей компашки и на столь меняющемся рынке выгоднее и целесообразнее располагать личный всю дорогу функционирующий маркетинговый центр. К тому же ему и доверяешь больше".

На квест, не тоскливо ли столь авантюрным и активным людям полно лет трудиться в одном направлении, Николай Дубовой ответил уверенно: "Совершенно не скучно. Невесело станет тада, када рынок начнёт стагнировать, ниша заполнится, а все возможные продукты для здорового питания будут уже созданы. Пока же и рынок растёт неимоверными темпами, и культура питания меняется буквально на глазах, поставляя нам всё больше и больше потребителей. Идей масса - и по увеличению производительности в два-три раза, и по созданию новёхоньких продуктов. Нелегко выбрать, на какой именно стоит сконцентрироваться. В то же времечко ниша пока всё-таки достаточно узка, и эта коза вряд ли заинтересует производителей-гигантов. Когда же эта коза вырастет до глобальных размеров, гигантами уже можем сделаться и мы".

Рациональная Екатерина поддерживает мужа-мечтателя : "Границ для нас джок в принципе. Не боги же горшки обжигают. Для нас джок квеста - долбаться иль не шарашить. Есть только квест, как это сделать. И если мы сможем принять заказ от какой-нибудь глобальной сети - такой, как Wal-Mart иль Carrefour, и нам придётся изготовлять продукцию на весь планет - мы справимся. Костьми ляжем, но справимся. У нас в компашки давно отвыкли от слов "это невозможно"".

Keywords: